Ada banyak
faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan
keputusannya dalam pembelian suatu barang misalnya keluarga,rumah tangga dan
situasi kapan barang tersebut benar-benar dibutuhkan. Model Tingkah Laku
Membeli: 1. Karakteristik yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen 2. Perangsang
3. Penjualan 4. Produk 5. Harga 6. Tempat 7. Promosi 8. Perangsang dan
lain-lain.
FaktorFaktor Budaya
Merupakan
faktor yang memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku
konsumen. dalam rangkuman ini saya akan membahas hubungan pengaruh dari sebuah
kelurga dan keluarga serta situasi didalmnya dalam dasar pengaruh perilaku
konsumen.
Bagaimana itu dapat berpengaruh ?
Keluarga sebagai
suatu lingkup paling dekat dengan konsumen “keluarga” merupakan pengaruh paling
kuat pada si konsumen dalam memilih suatu produk. Mengapa demikian, pertama
adalah keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari keluarga. Kedua
adalah keluarga sebagai sumber keturunan. Jadi keluarga ada hubungannya dalam
mempengaruhi prilaku konsumen.Dalam kehidupan rumah tangga situasi dari keadaan
di dalamnya menjadikan patokan dari konsumen sebagai pembeli, dimana tindakan
itu terjadi karena pembentukan sebuah emosional, yaitu terbentuknya suatu
keprobadian dan gaya hidup dalam diri si konsumen tersebut. Dengan kata lain
pembetukan suatu imej seseorang dalam pembentukan kepribadian dipengaruhi oleh
lingkunga sekitar yaiut kelurga,teman, dan sekitar yang berpengaruh besar dalam
perilaku konsumen.Kepribadian dan Konsep diri Kepribadian: karakteristik
psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan respons yang relatif konsisten
dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Konsep diri: disebut
juga dengan citra diri, dasar yang digunakan adalah bahwa apa yang dimiliki
seseorang memberi kontribusi pada dan mencerminkan iden titas mereka, artinya:
“kami adalah apa yang menjadi milik kami”.
Setelah terpengaruh, mengapa konsumen tidak langsung
membeli produk tersebut?
Memang dalam
konteks ini si konsumen telah dipengaruhi oleh pradigma sekitar, akan tetapi
dalam proses pembeli ini masih ada beberapa hal yang perlu dicermati seperti:
×
Motivasi
merupakan
suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak ,jika
suatu pengaruh tidak disertai oleh motivasi kuat dalam membeli maka pembelian
itu tidak akan terjadi dalam tanda kutip sebagai”angan angan saja”.
×
Kemampuan Membeli
merupakan
hal yang paling mendasar dalam terjadinya goal pembelian suatu produk
tertentu,, karena motivasi tanpa adanya kesanggupan dari sang pembeli itu tidak
akan terjadi, maka jika kita akan menjadi suatu pemasaran kita harus melihat
berbagai aspek dalam menjual produk yang akan kita jual.
Pengaruh dalam penjualan suatu produk :
×
demografis
×
geografis
×
daya beli
Jenis
Perilaku Keputusan Pembelian: Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Perbedaan
besar antara merek Tingkah laku membeli yang kompleks Tingkah laku membeli yang
mencari variasi Perbedaan kecil antara merek Tingkah laku membeli yang
mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku membei yang menjadi kebiasaan Proses
Keputusan Pembelian: Penjelasan:
1.
Pengenalan kebutuhan
Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu
ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
2.
Pencarian informasi
Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi
lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif
mencari informasi Sumbersumber informasi: Sumber pribadi: keluarga, teman,
tetangga, kenalan Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan
Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen Sumber pengalaman:
penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk
3.
Evaluasi alternatif
Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk
mengevaluasi merek alternatif dan perangkat pilihan.
4.
Keputusan membeli
Tahap ketika konsumen benarbenar membeli produk
5.
Tingkah laku pasca pembelian
Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut
setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas.
Proses
Keputusan Pembeli untuk Produk Baru
Produk baru: barang atau jasa atau gagasan yang dianggap
baru oleh beberapa pelanggan potensial. Produk tersebut mungkin sudah tersedia
untuk beberapa waktu. Mengenali kebutuhan pencarian informasi evaluasi
alternatif keputusan membeli tingkah laku.
Pasca
Pembelian Proses yang akan dialami adalah proses adopsi: Proses mental yang
dilewati individu dari pertama kali mendengar mengenai suatu inovasi sampai
adopsi terakhir. Tahap-tahapnya:
1.
Kesadaran: konsumen menjadi sadar akan produk baru, tetapi
kurang informasi me ngenai produk tersebut.
2.
Tertarik: konsumen mencari informasi mengenai produk baru.
3.
Evaluasi: konsumen mempertimbangkan apakah masuk akal
untuk mencoba produk baru.
4.
Mencoba: Konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk
meningkatkan perkiraannya mengenai nilai produk tersebut.
5.
Adopsi: konsumen memutuskan untuk menjadi pengguna produk
baru sepenuhnya dan teratur.
VARIABEL YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN KELUARGA / RUMAH TANGGA
Keluarga
memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah
tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam
keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang
paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik
bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan,
kehadiran anak, dan ststus pekerjaan. Keluarga adalah sama dengan perusahaan;
keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih
efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas
bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai
anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah
keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya
anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah,
perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat
menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan,
restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Tipe – Tipe
Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam
melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan
pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai
berikut :
a.
Budget
Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan
konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan
atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan
uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b.
Product
Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku
pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan
dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c.
Store
Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku
pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana
konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya,
apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam
melakukan proses pembelian.
d.
Brand and
Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan
konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya
ingin dibeli.
Keluarga dan Pengaruh Rumah Tangga
Secara
ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau
lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal
berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi
maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun
pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran
anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi,
dan lain-lain.
Keputusan
konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan.
Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain
dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.
1.
Penjaga pintu (gatekeeper)
Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk
dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan
2.
Pemberi pengaruh (influencer)
Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria
yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana
yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu.
3.
Pengambil keputusan (decider)
Orang dengan wewenang atau kekuasaan keuangan untuk
memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa
yang yang akan dipilih.
4.
Pembeli (buyer)
Orang
yang bertindak sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai,
menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.
5.
Pemakai (user)
Orang yang menggunakan produk
Sumber:
0 komentar:
Posting Komentar