A. Proses Keputusan Membeli
Menurut Kotler (2000)
tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati
lima tahap, yaitu:
1.
Pengenalan masalah
Merupakan tahap
pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali adanya
masalah atau kebutuhan.
2.
Pencarian informasi
Tahap yang
merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin
hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi dari
sumber-sumber atau beberapa alternatif.
· Sumber pribadi:
keluarga, teman, tetangga, kenalan.
· Sumber komersial:
iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.
· Sumber publik:
media massa, organisasi penilai konsumen.
· Sumber pengalaman:
penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
3.
Evaluasi alternatif
Tahap ketika
konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dan
perangkat pilihan.
4.
Keputusan membeli
Tahap ketika
konsumen benar-benar membeli produk setelah mengevaluasi alternatif yang ada
dan mempelajarinya agar meyakinkan untuk mengambil suatu keputusan.
5.
Tingkah laku pasca pembelian
Tahap ketika
konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa
puas dan tidak puas. Sehingga dapat mengevaluasi alternatif lain yang ada
setelah melakukan alternatif.
Berdasarkan teori-teori di atas
bahwa seorang konsumen sebaiknya mengikuti proses-proses tersebut dalam
menjalani kegiatan ekonomi dalam bidang konsumsi, sehingga para konsumen dapat
seksama menjalani dan mempelajari apa-apa yang harus dilakukan dalam proses
transaksi.
B.
Memilih Alternatif
Terbaik
Terjadinya transaksi pembelian
(dipandang dari sisi pemasaran) yaitu pembelian yang direncanakan, biasanya
terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan
barang-barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya
konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak
mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, harga, kemasan, keandalan,
pelayanan, dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang
yang biasa atau terbiasa dikonsumsi/gunakan, kecuali ada rangsangan-rangsangan
tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari
produk substitusi tersebut. Sedangkan pembelian yang tidak direncanakan terjadi
karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk
yang mereka beli.
C.
Memilih Sumber-sumber
Pembelian
Sumber-sumber pembelian intern
antara lain:
a.
Motivasi
Merupakan kebutuhan
yang cukup menekan untuk mengarahkan sesorang mencari cara untuk memuaskan
kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul
dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak
nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan
yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,
kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh
teori Robert Maslow: dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar,
haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan),
kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan
dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri,
pengakuan, status), dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri
(pengembangan dan perwujudan diri).
b.
Belajar
Proses dimana
seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk
meciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat,
mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seorang individu
yang bersumber dari pengalaman.
Melalui perbuatan
dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan
deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap
menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan
emosional dan kencederungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu
terhadap beberapa obyek atau gagasan.
c.
Kepribadian
Keputusan pembelian
juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,
pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri
pembeli. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Pekerjaan
mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Situasi ekonomi seseorang akan
mempengaruhi pemilihan produk.
Sumber-sumber pembelian ekstern
antara lain:
a.
Kebudayaan
Faktor budaya
adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen. Contohnya
seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya, sehingga
ia selalu menggunakan produk dalam negeri dan tidak mau menggunakan produk
luar. Namun tidak semua konsumen seperti itu, masih terdapat konsumen-konsumen
yang tidak memiliki jiwa kebudayaan yang melekat utuh di dalam dirinya,
sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing dan
menggunakan produk-produk dari luar.
b.
Kelompok Sosial dan Referensi
Pada umumnya
konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitar dan lingkungannya tentang
produk apa yang harus dibeli. Faktor sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu:
· Kelompok
acuan: semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap sikap/perilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok, maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi.
· Keluarga sebagai
organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara
langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
· Peran:
meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau
merek dapat menggambarkan peran dan status pemakainya.
c.
Keluarga
Keluarga adalah
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian
keluarga tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya
berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa
status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota
keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat
membedakan dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga
sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orang tua. Kedua, keluarga sebagai
sumber keturunan.
0 komentar:
Posting Komentar